要約
ネット集客を自動化してくれるツール
『随時編集可能なチラシ』
そして
『24時間365日至る所にチラシを配布してくれるスタッフ』
この２つを手に入れることができたら集客は安定してほぼ自動化されます。
チラシを反応を見ながら変更、また、キャンペーンが変わるタイミングで変更
⇒ そして、配布は時期によって配布枚数を自在に変更
この２つが継続的にできれば集客は自在とも言えます。
つまり、あなたが忙しく本業に打ち込んでいても、安定的にお客さんからお電話やメールが入ってきます。
ただ、残念ながら、そんなチラシもスタッフもこの世の中には存在しません。
ところが、ネットの世界になると話が変わります。
これらとほぼ同じ機能を持っているものが存在するのです。
『随時編集可能なチラシ』 ⇒ ホームページ
『24時間365日至る所にチラシを配布してくれるスタッフ』 ⇒ PPC広告
つまり、この２つを使いこなせば、あなたの集客はほぼ自動化されます。
これは、ウソでも大げさな話でもありません。
私のクライアントさんはこの方法で集客されています。
まず、PPC広告とは何か？
PCでもスマホでも結構ですので、あなたの提供されているビジネスを探している人が検索に使うワードで検索してみてください。
分かりやすいところで言えば、「地域名＋サービス名」なんかがいいです。
例としては、「恵比寿 ネイルサロン」みたいな感じですね。
すると、検索結果の上部と下部に”広告”が表示されると思います。
これがPPC広告と呼ばれるものです。
Pay per Clickの略で、クリックされた分だけ課金される広告です。
検索結果に表示される広告以外にも、ブログやニュースサイトなどに表示されている広告もPPC広告です。
言うまでもありませんが・・・
集客で一番難易度が高いのは、新規顧客の獲得です。
リピート客の獲得や口コミでの獲得と比べるとコストが何倍、何十倍も違う訳です。
ただ、これも”分母”を意識すればシンプルに考えることができます。
分母というのは、ホームページへの訪問者数です。
この数が増えれば、比例して新規顧客も増えます。
もちろん、コストはかかるのですが、難しく考える必要は全くないと言うことなのです。
集客を難しく考える人はここの発想が少し間違っているのです。
集客数のアップは、純粋に”分母”を増やすための行動をすればいいだけです。
これはお金で解決できる話であって、この分母を増やすために使うのがPPC広告です。
新規顧客の集客に困っている人は、純粋に分母を増やすためのコストを払っていないだけなのです。
さて、あなたは、この新規顧客の獲得にいくらお金をかけられますか？
販売価格と得たい利益から計算してもらえばこのコストは弾き出せます。
ビジネスの初期段階ですと、赤字ギリギリぐらいまで広告費をかけてもいいぐらいです。
答えを先にお教えしましょう。
PPC広告を使った新規顧客の獲得単価は、だいたい5,000円が相場です。
もちろん、商品・サービスの内容や地域などによって大きくこの金額は変わってきます。
2,3千円で集客できてしまう場合もあれば、何万円もかかる場合もあります。
ただ、大体5,000円ぐらいだと思ってもらって大間違いではありません。
「5,000円も出せません！」と思われた方には、少し考え方を変えてもらうといいかもしれません。
実は、この考え方を変えないとライバルに出し抜かれ、変えられるとライバルを出し抜くことができます。
LTVを理解する
「5,000円も出せません！」
新規顧客の獲得コストに、5,000円も出せない、こんな高い広告費はあり得ない、と思われた方にお伝えします。
LTV、Life Time Value（顧客生涯価値）というマーケティング用語をご存じでしょうか？
これは、一人のお客様があなたのビジネスに対して生涯を通していくら払ってくださるかという金額です。
不動産のようにリピートの起きにくい商品もありますが、大抵の商品・サービスはリピートがあります。
あるいは、リピートさせるようにビジネスを組み立てることができます。
分かりやすいところでは、健康食品があります。
健康食品は、その商品を気に入った方は何度かリピート購入します。
もちろん、気に入らなくて1回で購入を終える方もいます。
そこで、過去の既存顧客全体で何回ぐらいリピートしてくださったかの平均を出すのです。
例えば、リピートの平均数が5回だったとしましょう。
そして、健康食品の単価を5,000円だとします。
そうすると、LTVは2.5万円です。
健康食品なので原価が60％ぐらいと考えると、粗利は1万円ぐらいです。
ここから人件費・経費などを引くと考えると、5,000円は厳しいですがそれに近い広告費は出せそうです。
もちろん、LTVはビジネスの工夫次第で高めることが可能ですし、広告費自体ももっと安くなるようにチューニングすることもできます。
粗利1万円であっても、経営方針次第では5,000円の広告費が出せる訳です。
細かい数字は個々に詰める話として本質的な話を考えましょう。
つまり、LTV（Life Time Value）を考えると広告費というのはかなり使えるということなのです。
極端に言えば、初回購入の際には赤字でもいいということです。
逆に、ここでビビってしまって広告を出さないと同業他社に出し抜かれることはご想像できるかと思います。
赤字でも新規顧客をガンガン集めて、リピートで稼ぐビジネスモデルを確立した方が勝ちます。
PPC広告の良い点は、このコスト計算がほぼ想定通りにできるということなのです。
PPC広告の数字は全て正確ですから、投資した金額だけきっちり広告が出稿されます。
そして、広告に対して売れた数も完璧に把握できるのです。
仮に失敗したとしても、何をやって失敗したのかわからないなどということにはなりません。
では、これに対して従来の紙のメディアはどうでしょうか？
飲食店・サロン系店舗でしたらホットペッパーなどの紙メディアですね。
コスパが最高な理由
一昔前までは店舗集客に使う紙媒体といえばホットペッパーなんかが有名でした。
今でも十分使われていますが、ここに掲載する広告費用をご存じでしょうか？
使われた方は当然ご存じでしょうが、数十万円が相場です。
一番小さい広告スペースでも5万円ぐらいですね。
ただ、このレベルの小さい広告を出してどれぐらい電話が鳴るのでしょうか？
ホットペッパーを読む側に立って考えればあまり意味がないことが分かると思います。
ちなみに、PPC広告なら5万円投資すると、あくまで皮算用ですが、10件の成約が期待できます。
対して、猫の額のような大きさのホットペッパーの5万円の広告で、10件の成約が取れるでしょうか？
絶対無理とまでは言えませんが、一度でもホットペッパーを出した方でしたら結果はご想像できると思います。
紙媒体は、その他ミニコミ誌やタウン誌などいろいろありますが、総じて掲載費用は高く反応率もよくありません。
それ以上に問題なのは、本当に投資した広告が機能しているのかを”測定”することが困難なのです。
結果として、ドブに金を捨てるというと言い過ぎですが、当たらずとも遠からずという感じの広告投資になるのです。
紙媒体と同様に昔からあるチラシはどうでしょうか？
チラシの場合は、反応率0.1%ぐらいです。
ちなみに、この0.1%は優秀な数字ですよ！
下手を打てばこの数字も出ません。
あくまでも”反応のいいチラシ”と”効果的な配り方”の組み合わせで出る優秀な数字が0.1%なのです。
0.1%なので、チラシを1,000枚撒いて1回電話がかかってくるぐらいです。
そのため、1,000枚だけ配っても結果が出ない可能性があります。
つまり、実際に広告を打つ場合は、同じタイミングで最低でも3,000枚ぐらいは配らないとダメということになります。
チラシは、新聞屋さんに折込を依頼するか、ポスティングをするかのどちらかです。
チラシの印刷コストは、1枚2円ぐらいですから、3,000枚なら6,000円ぐらいからの料金になります。
また、新聞折り込みを依頼する場合は、代理店を通さないで販売店直接なら、1万円ぐらいの料金でやってもらえます。
ポスティングの外注は、本当に業者によってピンキリですね。
仮に、3,000枚で3件成約したとすれば、顧客獲得単価は5,000円強ということになります。
これまでけちょんけちょんに批判してきた紙媒体ですが、もちろんよい点もあります。
チラシに関しては、起業時の”時間はあるがお金がない”時期などは、自分でポスティングできますから広告費が安く済みます。
1万枚も撒けば10件ぐらいの新規顧客が取れる可能性がありますから、顧客獲得費1件5,000円と換算すると、5万円分の広告効果がある訳です。
1万枚のチラシの印刷代は、1枚2円とすると2万円しかかかりませんからコスパはすばらしいですね。
もちろん、自分で配るわけですから時間はかかりますし、1万枚撒こうとすれば1日1時間以上かけて1ヶ月以上かかります。
（ポスティングの外注は高いですし、ちゃんと配ってくれているかもグレーです。）
苦労はしますが、完成度の高いチラシを持っていれば安定して集客できるので、毎日の日課としてよく整体院の方などがやる集客方法です。
また、紙媒体は、ネット広告であるPPC広告とはリーチが被りません。
つまり、ネットを全く見ない人にもリーチできる訳です。
そう考えると、両方使うのがベストということになります。
ただ、問題は「そんな時間がありますか？」という話なのです。
ビジネスの種類によっては、PPC広告と紙媒体（主にチラシ）のどちらも効果が期待できます。
その場合は、当然ですが両方やるのがベストです。
ただ、私の知る限りでは、そこまで余裕のある人は圧倒的に少数派です。
そうなると、どちらを使うか、どちらが手軽に出来るか？という話になります。
その場合に、私ならどちらをオススメするかという話なれば「絶対にPPC広告をやってください」ということになるのです。
理由は、これまでご紹介して通りです。
投資効果が分かりやすく、居ながらにして可能だからです。
投資効果が不明確で、実際に動かないといけないチラシとは対局にあります。
更に、もう一つ、絶対にPPC広告をやるべき理由があるのです。
それは、ほとんどのビジネス分野でPPC広告の世界ではライバルが少ないからなのです。
ライバルが少ない証拠
ライバルが少ないとはどういうことか？
試しに、あなたの商品・サービスを探している人が使うようなキーワードで検索してみてください。
例えば、「恵比寿 ネイルサロン」で検索してみると、”ホットペッパービューティー”のサイトが広告の一番上に表示されます。（この記事を書いている時点での話です。）
ホットペッパービューティーのサイトとは、いわゆる”ポータルサイト”です。
ポータルサイトは、自分のサイトの集客力を生かして、自分のサイト内に掲載してくれているお店のサイトへアクセスを流すのが仕事です。
つまり、アクセスを持っていないと商売にならないのであらゆる方法を使ってアクセスを増やそうとしています。
一番力を入れているのは、長期的にはコストが低い理由からSEOです。
ところが、そのポータルサイトが、アクセス数を増やすためにPPC広告を使っているのです。
このことからどういったことが読み解けますか？
これは、PPC広告の”単価が安い”ということを意味しています。
まだ、ライバルがいないから掲載料が安いのです。
平たく言えば「恵比寿 ネイルサロン」というキーワードに対して広告を出しているネイルサロンが少ないのです。
もし、あなたが恵比寿でネイルサロンを経営されているなら、同じ場所にホットペッパービューティーと方を並べて広告を出せるんです。
ホットペッパー経由からサイト内に掲載してあるサイトにアクセスが流れるにはツーステップ必要です。
自分で直接PPC広告を出してアクセスを呼び込むのと、ポータルサイト経由からアクセスを呼び込むののどちらが有利かは中学生にでも分かりますよね。
よく考えてください。
恵比寿と言えば、ネイルサロンが乱立する競合エリアです。
そんな分野でも、PPC広告の世界になるとライバルはまだまだ少ないのです。
こういったライバルが皆無、あるいは、ライバルが弱い分野はいくらでもあります。
ライバルがいても”弱い”というのは、PPC広告の出し方が”イマイチ”という意味です。
具体的には、広告文とランディングページに工夫が足りないということです。
私たちがその両方で上回れば勝てるのです。
広告の表示順番は、基本はオークションで広告単価を高く設定している方が有利です。
ところが、掲載後は、よりクリックされる方が上位に表示される仕組みになっています。
つまり、広告単価で負けていても、結果的に安い金額でもより上位に表示させることもできます。
もし、あなたの業種でも、PPC広告の競争がこの状態であればPPC広告をやらない理由はないとは思いませんか？
では、なぜここまでライバルがいないのか？
それは、PPC広告の運用が難しいからなのです。
その難しさには、大きく2つの側面があります。
PPC広告の最大のデメリット
詳しくご説明させてもらっているPPC広告ですが、メリットしかないように感じられているかもしれません。
確かに、メリット満載のネット広告の手段です。
それにも関わらず、どうしてここまで参入者が少ないのでしょうか？
その理由はとてもシンプルです。
運用がすごく難しいのです。
そして、その難しさに、大きく2つ目の面があるのがやっかいです。
まず、”技術的”に操作方法難しいです。
次に、”お金の問題”で難しいのです。
PPC広告の設定画面をご覧いただくとわかりますが、設定箇所が至る所にあります。
さらに、今でもバージョンアップを続けているため、しばらく放置していると設定方法が変わってしまいます。
もちろん、基本的なことが分かっていれば対応は可能ですが、そのレベルに行くまでにほとんどの人が脱落してしまうのです。
これに加えて、お金の問題があります。
PPC広告は、クリックされる度に課金されていきますから開始すると同時にどんどんとお金が減っていきます。
最初は、うまくいきませんから当然”この状況”と対峙する必要があります。
ただ、キャッシュがリアルタイムで減っていくプレッシャーはじりじりと来ます。
そして、多くの方がこの圧力に耐えきれないでやめてしまう訳です。
例えば、先が見えていれば、つまり、例えば100クリックされれば確実に1件売れるといった未来が見えていれば我慢もできるかもしれません。
ただ、最初はそんなにうまくいかない訳です。
紙メディアの様に、広告費を最初にドカンと何十万円も入金するのも勇気がいります。
ただ、PPC広告でチャリンチャリンと課金されていくプレッシャーはそれとはまた別のジリジリとした”つらさ”があるのです。
もちろん、PPC広告は、この段階をクリアすると同業他社に圧倒的な差を付けられます。
今なら、ほとんどの業種で大げさでなく圧倒的に差が付きます。
ですから、時間をお金を投資して覚える価値のある広告手法なのです。
是非トライしてください！
ただ、問題は「そんな時間はありません」というビジネススタイルの方です。
「朝から晩まで現場に出てますからとても無理です。」
「まとまって取れる時間なんて日中は30分ぐらいが上限です。」
こういうビジネススタイルの方は結構いらっしゃいます。
では、PPC広告を諦めるのか？
王道の解決方法は、人を雇ってこの仕事をやってもらうことです。
あるいは、今いる従業員にこの仕事を割り当てることです。
ただし、生半可な割り当て方、つまり、何かの仕事の片手間などでやらせても覚えられないと思います。
最初は、集中してその従業員の方に投資する必要があります。
そもそも、ネット集客、Web集客は、片手間でできるほど甘くありません。
ホームページの管理を含めてこのPPC広告の管理をやってもらう人を割り当てるのが理想なのです。
（”理想”と表現すると”努力義務”と勝手に読み替える人がいますが違いますよ）
では、まだそこまで事業規模が大きくないビジネスをしている方はどうすればいいのでしょうか？
そういった方のために、”運用代行業”というビジネスが存在するのです。
”PPC広告運用代行業者”と呼ばれる業種です。
自社内にネット集客の専任者を置くよりも圧倒的に安価でPPC広告の運用が可能になります。
集客がうまくいっている限りは、投資価値を全く迷う必要のない外注、アウトソーシングです。
仮に、集客がうまくいかない、つまりコストに合わなければやめてしまえばいいだけです。
うまく行っていれば継続、ダメになったら契約解除です。
こんなに使いやすい代行業者もそうありません。
運用代行業者は、特に、現場などに朝から出かけて夕方や夜に返ってくるビジネススタイルの方にはぴったりです。
また、こういった業務形態の方こそ、PPC広告で集客すべきです。
なぜなら、自分が仕事に集中している間に、広告費さえ出せば勝手に集客してくれる訳です。
ただ、自らPPC広告の運用をするとなると時間がほとんど取れないという訳です。
繰り返しますが、理想は自社内でPPC広告のノウハウを蓄積すべきです。
王道は、自社内にネット集客専任者を置いて、ホームページの管理とPPC広告の運用をメインにやってもらうことです。
ただ、現実には、そこまで事業規模が大きくない方も多いと思います。
そういう方のための”PPC広告運用代行業者”です。
”PPC広告運用代行”サービスにご興味がある方は、こちらのページをご覧ください。
PPC広告にはリスクがあります。
そのリスクを私が肩代わりします。
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