メルマガ【ジーター通信】
こんばんは、藤田＠直観コンサルタントです。
以前、セミナービデオで聞いた神田昌典さんの話が印象的でした。
例えば、ハンバーガーを売りたいとします。
その場合に、味を追求したり、価格を下げるよりも、はるかに効率的な方法が
あるというのです。
それは、腹を空かしている客を捜すこと。
腹を空かせている客が見つかれば、通常200円で売っているハンバーガーは飛ぶ
ように売れるし、300円にしても売れるという訳です。
実は、これは中小企業が取るべきビジネスモデルの本質を説明しています。
一方で、たくさん人はいるけれど、どの人がお腹を空かしているのかどうか分
からない場所があるとします。
ここで、他の同業者と一緒にハンバーガーを売っていると、やがて価格競争に
巻き込まれます。
大手は、体力の続く限り価格を下げて中小を兵糧攻めにします。
そして、体力のない中小は資金をショートさせて撤退していく。
話は、ちょっと変わって広告宣伝の話です。
どんなにいい商品を持っていても、すばらしいサービスを提供していても、宣
伝をしないと絶対に売れません。
「口コミがあるじゃないか」との意見もありますが、口コミが発生する前の段
階には必ず宣伝は必要になります。
また、口コミが発生した後でも、余程の商品力がない限りは口こみだけで集客
が十分足りるということは希です
インターネットがメディアとして確立する前は、中小企業が使える広告宣伝と
いえば新聞、雑誌、折り込み広告、ＦＡＸＤＭなどでした。
これらの広告の特徴は、消費者が望んでいる広告を表示していないという点です。
インターネットがメディアとして確率した今でも、メール広告、メルマガ広告
などの”送りつける”メディアの広告は種類としてこれらと同じです。
そして、近年新しいメディアとして確率しつつあるSNS、例えばmixiやFacebook
がそれに当たりますが、これらで表示される広告さえも同じ種類です。
ひと言で言えば、”ユーザーからは”本来見たいメディアを見るために仕方な
く横への表示が許容されている広告です。
そのため、気付いてもらったり、関心を持ってもらうために、いろいろと工夫
が必要になります。
これは、先の”たくさん人はいるけれど、どの人がお腹を空かしているのかど
うか分からない場所”と同じです。
つまり、本来は中小は手を出してはいけない場所です。
この場所でお客をつかむのは、”おもちゃに夢中で歯磨きをしてくれない子供”
を動かすのと同じぐらいの技術が必要になります。
あなたなら、どうやってこういった子供に歯を磨かせるでしょうか？
もちろん、叱ってはいけません。自発的に磨かせる方法です。
とっても難しいです。
このように、”他のことに気がいっている人”の注意をこちらに向けさせて、
なおかつ行動させるなんてことはとても難しいです。
そこで、提案です。
そんなことにエネルギーは使わずに”腹を空かしている客のいる場所”を探す
のはどうでしょうか？
インターネット、いや検索エンジンの登場前には、このような場所を見つける
のは至難の業でした。
ところが、”検索”という行為が日常茶飯事になった今は”腹を空かしている
客のいる場所”が簡単に見つかります。
そうです、特定のキーワードの検索結果”画面”です。
ここが”腹を空かしている客のいる場所”です。
例えば、骨盤ダイエットをしたいと思っている人がいる場所は、キーワード
「骨盤ダイエット 方法」の検索結果画面です。
ここを使って広告宣伝をすることを”検索エンジンマーケティング（SEM）”
と呼びます。
検索エンジンマーケティングがどれぐらい効率がいいのか、数字でご説明した
いと思います。
新聞や雑誌は計測が難しいので、比較対象としてファックスＤＭを例に出します。
ファックスＤＭとは、特定の業界のリスト、たとえば歯医者さんのリストに向
かって一斉にダイレクトメールを送って反応を狙う方法です。
地域とか業界によりますが、このファックスＤＭの反応率は、ゼロコンマいく
つです。
つまり、1000件おくって数件反応がある程度です。
業界を絞ったリストを使ってもこの程度の反応しか取れないのです。
一方で、検索エンジンを使うと反応率はどうなるか？
検索エンジンを使った集客には、広告を使う方法と上位表示をさせる方法の２
種類があります。
どちらがよりクリックされて、どちらが反応率が高いかまではデータがないの
ですが、大差ないであろうとの前提でご説明します。
どちらの場合も反応率は、だいたい１％ぐらいです。
１％以下しか反応がない場合は、ホームページの作り方に問題があると思って
いいので、現実にはもっと高い反応率があります。
この両者間には、数字にして数十倍の反応率に差があることになりますが、こ
れが”場所”の違いによる結果なのです。
検索をしている人は、半分以上が明確な目的を持って行動しています。
他に気が行っている人とは全く違う状態の人です。
そんな人たちにマッチした情報を提供すれば反応してくれるのは当たり前です。
結論として、中小企業には迷わず検索エンジンマーケティングをオススメします。
もちろん、旧来の広告宣伝を併用することはリスクヘッジも含めて有効だと思
います。
ただ、重点を置くのがどちらかということになれば答えは明白です。
ところで、検索エンジンを使った集客の広告を使う方法をＰＰＣ広告、上位表
示させる方法をＳＥＯと呼びます。
この２つを使った集客のことを検索エンジンマーケティング（ＳＥＭ）といい
ます。
次回のジーターの勉強会は、この集客方法の基礎をお伝えします。
内容：検索エンジン集客の基礎
日時：１１月４日（木）１９〜２１時
場所：恵比寿（備屋珈琲店）貴賓室
JR恵比寿駅東口より徒歩3分
http://gourmet.jp.msn.com/restaurant/details.aspx/restaurantid=6459/ptid=15/
参加費：1,500円ぐらい（実費精算、お茶代込み。）
”今更聞けない”レベルの基礎の基礎からお教えします。
もちろん、基礎だけでなくてすぐに使えるテクニックも満載です。
ご参加頂ける方は、このメールへの返信でお知らせ下さい。
お会いできるのを楽しみにしています。
今日も最後まで読んで下さってありがとうございます。
